En del av masteroppgaven dreide seg om å samle inn data i form av en online spørreundersøkelse. De nesten seksti responsene som ble avgitt de første 3-4 ukene viste seg å ha en høy intern konsistens på de ulike spørsmålssettene, noe som ga interesse for videreføring av masteroppgaven. Derfor har jeg blitt leid inn som "Assistant Researcher" av veilederne mine ved TU/e til å fortsette å samle inn data fra det aktuelle firmaet. For å øke responsraten har vi bestemt oss for å besøke noen av utsalgsstedene, samt å gjøre gjøre et forsøk på å forenkle svarprosessen med å luke ut flere uklarheter. I slutten av august kommer en av veilederne til Oslo, hvor vi sammen skal samle inn de resterende dataene og runde av prosjektet. Vi får håpe at vi klarer å få tilstrekkelig med respons fra utsalgsstedene, slik at det nye utvalget kommer over grenseverdien som er satt for slike utvalg.
For en tid tilbake ble masteroppgaven ferdigstilt, sendt inn til trykkeriet og deretter presentert ved campus i Grimstad. På grunn av at jeg fulgte semesteret i Nederland, som er forskjøvet en måned i forhold til Norge, var jeg ferdig med masteroppgaven en stund etter det som er normalt her. Dette gjorde at ekstern sensor ikke var tilgjengelig på den muntlige presentasjonen av oppgaven, og dermed trådte Bo Terje Kalsaas til som "vikarierende sensor". 29. juni kl. 12:15 var presentasjonen og eksamineringen unnagjort. Det var en stor lettelse og fornøyelse på samme tid. Det ble feiret med en kald iste på Platebaren i Grimstad sammen med en gammel venn.
Tidligere har det vært lite informasjon om hva prosjektet handler om og resultatene fra den. Derfor er det under gitt et sammendrag (på engelsk) for de som er interesserte:
The effect of customer innovativeness on the relationship between sales employees' selling behavior and selling performance for new and existing products
Introduction
This master thesis project provides an extension to an already existing conceptual framework by Michel van der Borgh, which addresses the ambidextrous orientation’s role of proactive selling behaviors and selling performance, where sales manager’s control and product newness are implemented. The focus in this study was to uncover the effects of customer innovativeness on the relationship between the sales employees’ selling behavior and selling performance for new and existing products, respectively.
Methodology
The study design was based on the predictive model cycle by De Groot (1961). To fund an adequate knowledge base about key concepts (i.e. proactive selling behavior, customer innovativeness, selling performance and interpersonal relationships in sales context) a thorough literature review was conducted. Different sets of scales were collected to form a survey consisting of 78 items. Some scales were provided by Van der Borgh, some were adopted from other researchers and some were constructed for the purpose of this project. In the end, the questionnaire was translated from English to Norwegian accordingly to the procedure by Steenkamp et al. (1999). A quantitative online data collection was performed in a consumer electronics company in Norway, resulting in 59 valid responses.
Analysis
Preparation of the data set was executed in SPSS, and subsequently exported to SmartPLS which was used to generate the necessary statistical models. Cronbachs Alpha, Average variance extracted, R- squared, and Global goodness of fit were calculated, and showed satisfactory reliability and validity of the models. Immeasurable aspects, such as performance of a pretest, usage of acknowledged procedures and low response rate, also affect the validity and reliability.
Results
Results show that customer innovativeness (INN) directly influences the selling performance for new products (PERFNEW), and has a moderating effect on the relationship between proactive selling behavior (PROEXT) and selling performance (PERFEXT) for existing products. Including to this, customer orientation (CO) was shown to have a positive and direct impact on the salespersons proactive selling behavior and on the selling performance for both new and existing products, and company tenure (TENURE) has a positive direct impact on customer innovativeness. These significant relationships are presented in the model below.
Discussion and conclusion
Based on these findings, this study suggests that the salesperson can be very influential when selling existing products to less innovative customers. Furthermore, it is suggested that innovative customers will buy the new product, irrespective of the efforts of the salesperson. Experienced salespersons seem to serve the most innovative customers. This study confirms previous research, concluding that being proactive and customer oriented enhance the performance for selling employees. This study also suggests some managerial implications, such as the direction of the salespersons’ effort in selling situations.
A number of limitations was identified for this study, like temporal restrictions, scarce resources, subjective measurements and cross- sectional study design. Future research could implement other factors in the conceptual framework by Van der Borgh or in the model constructed in this study, including overcoming the limitations presented above.
References
De Groot, A.D. (1961). “Methodologie: Grondslagen van onderzoek en denken in de gedragsweten-schappen”. Den Haag: Mouton & Co.
Steenkamp, J.E.M., Hofstede, F.T., Wedel, M. (1999). "A cross-national investigation into the individual and national cultural antecedents of consumer innovativeness", Journal of Marketing, 63, pp.55-69
Tiden jeg har igjen her i Nederland er ikke lenge, og i den sammenheng prøver vi å få solgt møblene våre slik at flyttelasset blir minst mulig. Vi selger kjøkkenbord, stoler, sofa, bokhylle, salongbord, klesskap, skrivebord, osv. For å få solgt mest mulig har printet ut annonser som skal henges opp rundt omkring i nærheten, samt publisert en link til websiden vi lagde spesielt for dette formålet. (Du kan ta en titt på websiden ved å klikke her.) Allerede har vi fått respons fra folk som er interesserte, og bokhyllen er faktisk solgt allerede(!)
Norges nasjonaldag ble i år feiret ved Sjømannskirken i Rotterdam, sammen med andre nordmenn som er bosatt her i Nederland. Siden nasjonaldagen havnet på en helt vanlig mandag her nede, ble arrangementet lagt til ettermiddagen. Kl. 16:00 var det gudstjeneste i kirken, men jeg og Natalina ankom tidsnok til toget startet kl 17:00. Etter toget ble det tale for dagen av ANSAs nestleder og en representant fra Sjømannskirken. Tilslutt ble det salg av mat og drikke, samt leker for barna. I parket (Het Park) var satt opp matboder og dekket langbord i rødt, hvitt og blått. Ved siden av oss satt to nordlendinger (én fra Bodø og én fra Narvik) som begge jobbet i finansbransjen i Haag. Bodøværingen hadde faktisk studert 4 år på universitetet i Tilburg og bodd i nærheten av hvor vi bor nå. På andre siden av oss satt det en familie fra Sortland. Datterent i familien hadde bosatt seg i Utrecht (midt i Nederland) sammen med sin Nederlandske samboer, mens resten av familien kun var på besøk. Imidlertid skal datteren og hennes samboer flytte til Oslo i Juni, i likhet med oss.
I fjor var det omtrent 500 deltakere på 17. mai- arrangementet, men i år vil jeg tippe at det var litt færre. Likevel var det en hel hærskare av nordmenn, som ropte hurra og sang nasjonalsangen, til stor forundring for flere nederlendere. Under er noen bilder vi tok fra feiringen!
Denne historien startet rundt årskiftet, da min interesse for konsulentyrket økte betraktelig etter jeg undersøkte mine fremtidige yrkesmuligheter. Jeg leste om anerkjente konsulentselskaper både her i Nederland og i Norge, som McKinsey & Company, A.T. Kearney og Accenture. Sistenevnte virket på meg som det aller mest interessante selskapet, og siden mine personlige verdier, behov, interesser og ambisjoner var i samsvar med bedriftens, valgte jeg å søk der. Dessuten har Accenture vært med på Fortune100- listen 2 år på rad, som en av verdens beste bedrifter å være ansatt i. Søknaden (bestående av motivasjonsbrev, CV og karakterer) ble lastet opp på Accentures jobbside i februar, hvor jeg søkte på en åpen stillingsannonse. En liten stund senere ble jeg oppringt av rekruteringskontoret til Accenture, hvor de inviterte meg på en såkalt case-dag, som jeg naturligvis takket ja til.
Tirsdag 9. mars reiste jeg til Oslo for å delta på første filtrering av kandidater. Vi var 4 kandidater representert med en stor variasjon i bakgrunnen, men vi hadde noen fellestrekk: alle hadde mastergrad og utenlandserfaring fra studietiden. Case-dagen besto av flere seksjoner, alt fra løsning av oppgaver i team, evalueringer og jobbintervjuer. Det hele varte i 6 intensive timer! Da jeg forlot Accentures kontorer kjente jeg meg litt sliten og trengte litt tid på å prosessere det jeg hadde opplevd. Samme ettermiddag reiste jeg tilbake til Nederland.
To og en halv uke senere fikk jeg nok en telefon med en beskjed om at jeg var funnet dyktig nok til å jobbe i Accenture. Jeg var da klar for neste jobbintervju, men denne gangen omhandlet det mer motivasjonsmessige aspekter. Uken etter påske gjennomførte jeg dette andre intervjuet (over telefon) med en konsulent i firmaet, som jeg følte gikk relativt greit. Ikke lang tid etter ble jeg oppringt på nytt, og denne gangen tilbød de meg en stilling som analytiker i Technology Consulting.
I går (26.04.10) skrev jeg under kontrakten og sendte den tilbake til Accenture. Tiltredelsen er fra 23. august 2010 ved Accentures kontorer i Bærum, så da blir det Oslo fra høsten av!
Nå er det alt for lenge siden sist det ble skrevet noe på bloggen, så nå er det på tide med en liten oppdatering. Denne stillstanden er ikke forårsaket av lite aktivitet, heller tvert om. Det er mye å henge fingrene i, spesielt når man har hobbyer i tillegg til skolearbeidet. Jeg kan begynne med å si at jeg faktisk er i rute med masteroppgaven, til tross for en liten forsinkelse i "literature review"- perioden. Jeg har klart å hente meg inn fordi jeg har jobbet litt ekstra i helgene, samt fått noen nyttige råd og tips fra min veileder. Fasen jeg er inne i nå er en planleggingsfase, hvor datainnsamlingen forberedes og klargjøres. Neste fase (datainnsamlingen) begynner omtrent 19. april. Jeg er ikke blitt helt enig med meg selv om hvordan datainnsamlingen skal utføres, men håper på et lite møte med veileder i nærmste fremtid for å få noen innspill og lufte tankene litt.
Tirsdag denne uka ble det arrangert karrieredag ved Eindhoven University of Technology som bærer det klingende navnet "First Cont(r)act". Over 100 nasjonale og internasjonale bedrifter hadde stilt opp hver sin stand i auditoriumsbygningen og hovedbygningen, og prøvde å opprette kontakt me potensielle fremtidige arbeidstakere. Det var overraskende mange firmaes som ikke satte krav til nederlandske språkkunnskaper. Bare to av firmaene jeg pratet sa at det var et krav, det første var A.T. Kearny (som sa at man måtte i allefall inngå en avtale om å lære seg nederlandsk eller fransk så fort som mulig hvis man bla ansatt) og det andre firmaet var Accenture (der det var helt essensielt å kunne kommunisere på flytende nederlandsk for å kunne bli ansatt). De aller fleste innledet samtalen med å spørre om hva man så etter, hvilken utdannelse man hadde, hva man var interessert i eller rett og slett om de kunne hjelpe til med noe. I det siste har jeg kikket litt nærmere på konsulentyrket, og så langt ser det veldig interessant ut. Derfor snakket jeg litt ekstra med denne type bedrifter, og jeg fikk litt mer innsikt i hva de hadde å tilby. Og selvfølgelig forlater man slike sammenkomster med et tonn av brosjyrer, penner, flyers, søtsaker, korkåpnere, og andre tilsynelatende gunstige men ubrukelige duppeditter, som man etterhvert angrer på at men dro med seg. For eksempel denne som jeg fikk fra Alten PTS: Dette er altså et kaffeverktøy som man kan ha på innerlomma, og dra frem i anledninger der man MÅ hente kaffe til et halvt dusin mennesker, i tillegg til din egen.
1. februar startet semester B (vårsemesteret) etter en tung eksamensperiode. På grunn av et nytt eksamenssystem måtte studieteknikken og eksamenslesningen forandres, men til tross for dette er jeg rimelig fornøyd med min egen innsats. Resultatene så langt er ganske positive, og jeg er veldig fornøyd så lenge jeg ligger på eller over gjennomsnittet.
Dette semesteret kommer til å inneholde en større arbeidsmengde (35 ECTS) enn forrige (25 ECTS). Masteroppgaven teller 30 ECTS, og samtidig tar jeg et fag på 5 ECTS kalt "Human aspects of new product development and quality". Dette faget har kun 9 forelesninger og ingen eksamen, men til gjengjeld har vi innlevering hver uke i 9 uker fremover, samt en større oppgave (Essay) som skal gjennomføres fra slutten av april til slutten av juni.
Masteroppgaven er jeg godt i gang med, og akkurat nå er prosjektskissen (project proposal) hos veilederen min her for en liten sjekk før den godkjennes. Endelig vesejon av project proposal sendes også til UiA- veilederen min (Arne Isaksen). Etter planleggingsperioden er over starter litteratursøk og kreering av "inventory of articles".
Neste uke er det karneval her i Nederland, og da tar de fleste ferie, også universitetene. I den forbindelse tar jeg også ferie, og reiser sammen med min bedre halvdel til Nord Norge.
I faget Performance Enhancement (som i hovedtrekk dreier seg om hva som påvirker individers og teams ytelser, og hvordan forbedre dette) blir den endelige karakteren gitt på grunnlag av to prestasjoner. Den første er eksamen (60%) og den andre er en forskningsoppgave (40%) som blir utrettet i grupper på 4. Etter innlevering av rapport og ved semesterets ende lagde alle gruppene en plakat hvor vi presenterte bakgrunn, metode, resultat og analyse/diskusjon av oppgaven. Vår guppe hadde "personality and job crafting" som overordnet tema, og ut fra vitenskapelig litteratur utledet vi to hypoteser:
H2: People with high score on Extraversion tend to change their relational bounderies.
Begge hypoteser ble støttet av vår kvantitative data-analyse (multi-lineær regresjonsanalyse), hvor H1 viste mest signifikant resultat. Av alle plakatene (omtrent 25 stk) ble 5 nominert til kåringen "Best poster awards" av en jury bestående av 7 professorer og førsteamanuensiser ved Human Performance Group ved TU/e. Blant disse 5 var vår gruppe nominert, mye på grunn av god metodebruk. Nominasjonen kom som en overraskelse og som en god betaling for alt arbeidet som ble lagt i oppgaven. Dessverre vant vi ikke prisen for beste plakat, men (det er som de sier) det er en ære bare det å være nominert! Vinneren var en gruppe som gjorde en case study av Cubakrisen og fokuserte på meneselige avgjørelser under stress. Kjempebra oppgave og veldig bra plakat, så prisen var vel fortjent.
Nå er det bare 3 uker igjen av føste semester her nede, hvor de to siste er eksamensuker. Denne uka har de fleste fagene den siste innleveringsfristen, så dette er en svært hektisk periode. Dessverre pådro jeg meg en halsbetennelse ved årskiftet, noe som sinket innspurten drstisk. Mine medstudenter har derfor måtte jobbet uten min drahjelp nå i siste fase, men i dag er jeg tilbake. Siden den føste uka ble pungtert, er jeg nødt til å jobbe i helga. Dette vil si at det kan bli mindre aktivitet på bloggen denne uka før eksamen.
